Wie finde ich einen Nachfolger für mein Unternehmen?
Diese Frage beschäftigt immer mehr Inhaber kleiner und mittelständischer Unternehmen.
Das Problem: Die Suche beginnt häufig zu spät.
Laut DIHK bereiten 38 % der Senior-Unternehmer die Übergabe zu spät vor. Gleichzeitig nennen 36 % überhöhte Kaufpreisvorstellungen der Alt-Inhaber als Herausforderung.
Wer einen geeigneten Nachfolger sucht, sollte deshalb frühzeitig verschiedene Wege prüfen.
1. Familieninterne Nachfolge
Kinder oder andere Familienmitglieder übernehmen das Unternehmen.
Für viele Unternehmer ist das nach wie vor die Wunschlösung. Allerdings funktioniert sie immer häufiger nicht, weil die nächste Generation andere berufliche Pläne verfolgt.
KfW Research berichtet, dass bei Unternehmen mit Stilllegungsplänen 47 % fehlendes Interesse innerhalb der Familie an einer Fortführung als Grund nennen.
2. Mitarbeiter als Nachfolger
Vielleicht arbeitet der zukünftige Unternehmer bereits im Betrieb.
Erfahrene Führungskräfte oder langjährige Mitarbeiter kennen Kunden, Prozesse, Produkte und Unternehmenskultur.
Eine solche Übernahme wird häufig als Management-Buy-out (MBO) bezeichnet, wenn das bestehende Management das Unternehmen übernimmt.
3. Persönliches Netzwerk
Lieferanten, Kunden, Geschäftspartner, Branchenkontakte, Steuerberater oder andere Unternehmer können potenzielle Nachfolger kennen.
Der Vorteil: Es besteht häufig bereits eine Vertrauensbasis.
Der Nachteil: Die Reichweite des persönlichen Netzwerks ist begrenzt.
4. Unternehmensbörsen
Unternehmensbörsen bringen Verkäufer und aktiv suchende Käufer zusammen.
Sie sind deshalb ein sinnvoller Bestandteil einer Nachfolgestrategie.
Allerdings erreichen sie hauptsächlich Menschen, die bereits aktiv nach einem Unternehmen suchen.
5. M&A-Berater und Nachfolgeberater
Bei Unternehmensbewertung, Verkaufsprozess, Finanzierung, Due Diligence, Steuern und Verträgen sind spezialisierte Berater wichtige Partner.
Die Herausforderung bleibt jedoch häufig:
Woher kommt der geeignete Käufer oder Nachfolger?
6. Active Sourcing und Direktansprache
Hier wird die Suchrichtung umgedreht.
Nicht:
„Wer findet mein Unternehmen?“
Sondern:
„Wer könnte zu meinem Unternehmen passen?“
Dazu wird zunächst ein konkretes Nachfolgerprofil entwickelt. Anschließend können geeignete Unternehmer, Führungskräfte, Branchenexperten oder potenzielle Käufer recherchiert und diskret angesprochen werden.
7. Mehrere Suchwege kombinieren
In vielen Fällen dürfte die beste Strategie darin bestehen, nicht alles auf einen einzigen Kanal zu setzen.
Unternehmensbörse, Netzwerk, Berater und aktive Direktansprache können parallel eingesetzt werden.
Das wird umso wichtiger, weil das Verhältnis zwischen abgabewilligen Unternehmen und Interessenten angespannt ist: Die DIHK registrierte 2024 4.016 Übernahmeinteressierte, während fast 10.000 abgabewillige Unternehmen beraten wurden.
Mein Ansatz lautet deshalb:
Nicht nur sichtbar machen, dass ein Nachfolger gesucht wird. Sondern aktiv nach den Menschen suchen, die als Nachfolger infrage kommen.
Quellen
DIHK Unternehmensnachfolge-Report 2025
KfW Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025