„Dafür habe ich noch Zeit.“
Dieser Satz kann bei der Unternehmensnachfolge teuer werden.
Denn eine erfolgreiche Übergabe besteht nicht nur daraus, einen Kaufvertrag zu unterschreiben.
Zunächst muss geklärt werden:
Wer kommt als Nachfolger infrage? Wie viel ist das Unternehmen wert? Soll innerhalb der Familie, an Mitarbeiter oder extern übergeben werden? Wie wird der Nachfolger gefunden? Wie erfolgt die Finanzierung? Und wie wird die eigentliche Übergabe organisiert?
38 % bereiten die Übergabe zu spät vor
Der DIHK-Unternehmensnachfolge-Report 2025 zeigt ein wesentliches Problem:
38 % der Alt-Inhaber bereiten die Unternehmensübergabe zu spät vor.
Teilweise beginnt die konkrete Vorbereitung erst ein bis zwei Jahre vor der geplanten Übergabe.
Das reduziert den Handlungsspielraum erheblich.
Denn je größer der Zeitdruck wird, desto schwieriger wird es, bei der Auswahl des Nachfolgers geduldig zu bleiben.
Der demografische Druck nimmt weiter zu
Das IfM Bonn schätzte für den Zeitraum 2022 bis 2026 rund 190.000 Unternehmen, die zur Übergabe anstehen. Als besonders bedeutenden Faktor für das Nachfolgegeschehen nennt das Institut den demografischen Wandel.
Die aktuellen KfW-Zahlen zeigen, dass diese Entwicklung weitergeht.
2025 waren bereits 57 % der mittelständischen Unternehmerschaft mindestens 55 Jahre alt.
Und der demografische Druck betrifft nicht nur Unternehmer: Nach Berechnungen des Statistischen Bundesamtes werden bis 2039 rund 13,4 Millionen Erwerbspersonen das gesetzliche Rentenalter überschritten haben. Das entspricht 31 % der Erwerbspersonen, die 2024 dem Arbeitsmarkt zur Verfügung standen.
Gleichzeitig steigen die Kaufpreisvorstellungen
Noch ein Faktor macht frühe Planung wichtig.
KfW Research berichtet, dass die durchschnittlichen Kaufpreisvorstellungen im Mittelstand gegenüber 2019 nominal um rund 34 % gestiegen sind. Preisbereinigt beträgt der Anstieg rund 9,5 %.
KfW nennt für 2025 im Durchschnitt einen angestrebten Verkaufspreis von 499.000 Euro.
Das bedeutet nicht, dass jedes Unternehmen diesen Wert hat. Es zeigt aber, wie wichtig es ist, Erwartungen von Verkäufer und potenziellem Käufer frühzeitig zusammenzubringen.
Die Nachfolgersuche sollte vor dem Verkaufsdruck beginnen
Aus meiner Sicht sollte die Suche nach einem Nachfolger deshalb nicht erst beginnen, wenn der Unternehmer möglichst schnell aussteigen möchte.
Je früher ein konkretes Nachfolgerprofil entwickelt wird, desto größer ist die Chance, unterschiedliche Wege auszuprobieren.
Und vor allem entsteht Zeit für eine aktive Suche.
Wer fünf geeignete Menschen identifizieren kann, hat eine andere Verhandlungsposition als jemand, der dringend auf den einzigen Interessenten angewiesen ist.
Genau deshalb übertrage ich Methoden aus Headhunting und Active Sourcing auf die Unternehmensnachfolge:
Zielgruppe definieren. Geeignete Persönlichkeiten identifizieren. Diskret ansprechen. Interesse prüfen. Qualifizierte Kontakte herstellen.
Unternehmensnachfolge beginnt nicht mit dem Kaufvertrag. Sie beginnt mit der Frage: Wer soll mein Unternehmen in Zukunft weiterführen?
Quellen
KfW – Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025
DIHK – Unternehmensnachfolge-Report 2025
IfM Bonn – Unternehmensnachfolgen in Deutschland 2022–2026
Destatis – Demografischer Wandel und Renteneintritt der Babyboomer